Rezept für Misserfolg im Vertrieb

Rezept für Misserfolg im Vertrieb: Sich um Kopf und Kragen reden.

Gastbeitrag von Manfred Aull, Aull Sales Succes: Fachlich hoch kompetente Menschen wie beispielsweise Vertriebsingenieure stehen sich beim Verkauf oft selbst im Weg und liefern ein (gutes) Beispiel für Misserfolg im Vertrieb. Warum? Weil sie dieses Fachwissen „auf Gedeih und Verderb“ anbringen und den Kunden mit ihren tollen Funktionalitäten überzeugen wollen.  Um genauer zu sein: Der Wunsch ihr hohes Fachwissen anzubringen steht Ihnen im Weg. (Anmerkung Christof Wirtz: Das gleiche Schema lässt sich in einigen Bewerbungen bei Ingenieuren und Informatikern gut wieder erkennen.)

Denn was will der Kunde?

Der will sein Problem lösen, seinen Bedarf decken und war so, dass seine Anforderungen, Wünsche und auch persönlichen Präferenzen optimal bedient werden. Wie wollen Sie das schaffen, wenn sie keine umfassende Vorstellung von genau diesen Anforderungen Wünschen und persönlichen Präferenzen haben? Und was ist die Konsequenz daraus? Die liegt auf der Hand: Stellen Sie gute Fragen und hören sie gut zu.

Also, Features und Funktionalitäten machen erst dann Sinn, wenn sie in Bezug zu Kunden und seinen Anforderungen dargestellt werden. Denn den Kunden können Sie nicht überzeugen. Zu einer Überzeugung kann er nur selber gelangen, wenn Sie ihn dahin optimal begleiten. Der Kunde will nämlich im übertragenen Sinne kaufen, nicht verkauft bekommen.

Wie hoch ist Ihr Gesprächsanteil in Verkaufsgesprächen?

Reden Sie mehr oder vielleicht sogar deutlich mehr als Ihr Zielkunde? Es ist nicht unbedingt ein gutes Zeichen, wenn das so ist. Es könnte nämlich darauf hindeuten, dass Sie Ihren Fokus nicht stark genug auf den Bedürfnissen Ihres Gegenübers haben.

Dabei ist es eine ganz menschliche Neigung auf eine Frage Ihres Gesprächspartner wie beispielsweise „Was kann denn Ihr System, warum ist es denn so gut?“ mit einer umfassenden Darstellung zu reagieren. Denn der Kunde interessiert sich ja offensichtlich dafür und das ist jetzt der Moment zu glänzen. Und das ist dann der Auslöser für eine umfassende Produktpräsentation…

Wenn es Ihnen gelingt, diesen zutiefst menschlichen Fehler zu vermeiden, werden Sie definitiv erfolgreicher verkaufen. Dabei ist es ganz normal, wenn wir viel über ein Gebiet wissen, dann wollen wir dieses Wissen im Gespräch auch vermitteln. Aber welche Rolle die für dieses Fachwissen empfänglichen Menschen bei der Entscheidung wirklich spielen, was sie wirklich erzielen wollen und wer noch mit welchen Prioritäten am Entscheidungsprozess beteiligt ist, kann man nicht daran erkennen, wie sehr sie unseren technischen Ausführungen lauschen.

Natürlich sollen Sie auf die Kundenfrage eingehen

Allerdings gibt es neben der umfassenden Antwort Alternativen, die Sie im Verkaufsprozess weiter bringen. Und darum geht es doch: Im Verkaufsprozess vorankommen, nicht um’s gut aussehen mit Ihren Leistungsdaten.

Eine Alternative auf diese Frage einzugehen könnte so lauten:

„Das mache ich sehr gerne. Bevor ich darauf eingehe habe ich noch ein paar Fragen, damit ich Ihnen unsere Funktionalitäten optimal bezogen auf Ihre Rahmenbedingungen darstellen kann, einverstanden?“ Auf diese Frage bekommen Sie mit großer Wahrscheinlichkeit ein ja, denn Sie haben diese mit einem Nutzen für Ihren  Gesprächspartner begründet. Und wenn Sie das haben, dann können Sie mit Ihren Fragen dem Gespräch wieder eine gute Richtung geben.

Analysieren wir mal, was hier verkäuferisch passiert: Sie nehmen die Frage des Kunden nicht „reflexartig“ als Trigger für einen Sermon an Funktionalitäten, sondern

Sie reagieren überlegt in zwei Stufen:

ERSTENS Sie bestätigen dem Kunden, dass Sie seine Frage positiv aufnehmen und auch gerne beantworten werden. ZWEITENS gehen Sie nicht direkt in den Antwortmodus, sondern setzen ein starkes Werkzeug ein: Die begründete Frage. Die ist deshalb so gut, weil sie mit der Begründung dem Kunden Nutzen vermittelt. Der Nutzen in diesem Beispiel ist „die optimale Darstellung der Funktionalitäten bezogen auf die spezifischen Rahmenbedingungen des Kunden“. Und mal ehrlich: welcher Kunde möchte das nicht? Das Einverständnis des Kunden mit der nachfolgenden Frage ist damit bestmöglich vorbereitet.

In Summe haben Sie mit der begründeten Frage den Kunden wertgeschätzt, ihm Nutzen avisiert und auf eine charmante Art die Kontrolle über das Gespräch zurück gewonnen. Nicht so schlecht oder?

Ein guter Verkäufer bringt den Kunden zum Nachdenken!

Das entscheidende rhetorische Werkzeug auf dem Weg dahin ist die Frage in verschiedenen Varianten. Die Frage ist im Vertrieb unschätzbar wertvoll. Und er hilft ihm bei der Lösungsfindung für sein Problem durch eigenes Nachdenken und hilfreiche Impulse von außen. Wenn Sie es schaffen dieser Impulsgeber zu sein, sind Sie Ihrem Vertriebsziel ein gutes Stück näher gekommen. Dann differenzieren Sie sich nämlich schon in der Art, wie Sie verkaufen. Dabei wünsche ich Ihnen viel Erfolg!

Wenn Sie diesen Impuls hilfreich finden dann empfehle ich Ihnen den kostenfreien Online-Kurs „Verkaufen für Ingenieure“, den Sie direkt mit dem Klick auf den Videopfeil unter https://www.aulls2.de/e-learning-ingenieure/ .

Zum Autor Manfred Aull

Manfred Aull ist Diplom-Physiker (TUM), Executive MBA (Duke University USA), Europaingenieur (FEANI) und Inhaber von Aull Sales Succes. Er entwickelt und traininert Vertriebsmannschaften und optimiert B2B-Vertriebe mit einer Kombination aus Präsenztraining, E-Learning und Coaching, s. pdf. Sein Vertriebsbuch „B2B – or not to be? Der Weg zu Vertriebserfolg und profitablem Wachstum“ rangiert bei Amazon an Nummer 1 in der Kategorie B2B. Sein Know-How im Vertrieb gibt er weiter als Dozent der Dualen Hochschule Baden-Württemberg, Mitglied des zentralen VDI-Fachausschusses 201 „Sales und Marketing“, Keynote-Speaker (GSA) und unter anderem in seinem Podcast „B2B – or not to be?“, top5 bei iTunes im Bereich Wirtschaft neu und beachtenswert.

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By | 2018-07-04T15:26:40+00:00 Juli 3rd, 2018|Allgemein|